수더분한 인상의 김형수 사장(41ㆍ사진 오른쪽)은 현재 옥션 등 오픈마켓에서 연매출 100억원을 올리는 '온라인거상'이다. 옥션(www.auction.co.kr)에서 '퍼슨갤러리'라는 이름으로 소파베드, 1ㆍ2인용 가구를 판매하고 있으며 2003년부터 현재까지 판 소파베드만 해도 10만개가 넘는다.

유명가구 수입업체에 근무하던 김씨는 2001년 회사의 경영 사정이 나빠져 회사를 그만두게 됐다.

경기침체로 대다수의 가구 수입업체가 문을 닫는 상황에서 재취업이 쉽지 않아 사업을 시작하게 된 것.제품 단가를 낮추기 위해 동남아나 중국 등에서 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 가구를 생산해 홈쇼핑 판매를 시작했다. 12년간 가구업에 종사하면서 알게 된 지인을 통해 얻게 된 기회였다. 초기 몇 달 동안은 폭발적인 판매량을 기록했다.

그러나 홈쇼핑 방송의 특성상 꾸준히 방송을 할 수 없었고, 주요 제품이 소파베드와 1ㆍ2인용 싱글 가구고 홈쇼핑의 주 고객층인 주부들이 선호하는 제품이 아니라서 시간이 지나자 매출이 감소하기 시작했다.

매출 감소로 고심하던 김씨는 새로운 돌파구로 옥션을 비롯한 온라인 쇼핑몰 판매를 시작하게 됐다. 옥션 판매를 시작하면서 '홈쇼핑 판매제품'이라는 홍보 전략이 먹혀들었다. 또 기존 제품과 차별화된 디자인의 소파베드라는 입소문을 타면서 매출은 상승곡선을 그려나갔다. 홈쇼핑과 달리 온라인시장은 시간과 공간의 구애를 전혀 받지 않는다.

판매 3개월 만에 월매출 1억원이 넘었다. 소파베드가 날개 돋친 듯 팔려나가기 시작하면서 1ㆍ2인용 가구의 매출도 덩달아 증가하기 시작했다.

100억원대 매출을 올리고 있는 김씨의 성공 비결은 '소비자 입장에서 생각해 보기'. 소파베드는 소파와 침대 겸용으로 사용할 수 있는 공간활용제품으로 주부층보다는 싱글족들이 더욱 선호하는 제품이다. 따라서 홈쇼핑에서 온라인시장으로 유통채널을 바꾼 것이 성공의 한 요인이었다.

김씨는 파손되거나 고장난 가구에 대해서는 철저한 AS를 보장하고 매일 아침 배송직원 18명의 서비스 교육을 직접 실시하고 있다. 이달 중순 오프라인 가구전시장을 연다는 김씨는 "온라인의 성공을 바탕으로 오프라인 성공도 자신한다"며 "소비자들의 마음을 사로잡는 것이 사업의 기본"이라고 말했다.

[매일경제 정승환 기자]